羊毛出在狗身上,猪来买单

羊毛出在狗身上,让猪来埋单”的微信,在朋友圈里广为流传:尤其是在各种打着网络营销、新商业模式、

创富等名头的公众号推转之下,“4个人免费送衣=7000万元利润”的商业模式更是被不少人奉为“互联网

思维”的典范。那靠谱吗?

一件免费睡衣+23元快递费=7000万元利润?不太靠谱

“免费送”网络营销模式好景不再

“羊毛出在狗身上,猪来埋单”,这是营销专家们口中的一句名言:在互联网上,你总是能听到各类与财富

有关的事迹,而这一次是关于4个营销奇才通过免费送睡衣赚了7000万元的发财故事,成为“羊、狗、猪”

逻辑的代表作在微信朋友圈里广为流传。

看如何让羊毛出在狗身上,由猪来埋单？

中国市场上出现过一个品牌叫梦露,它只做一个女式睡衣产品,销售价格为188元一件,只有两种款式,吊带

的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式——送。怎么送呢?免费。如

果你穿了感觉很好,就请你帮做口碑宣传。

如果这件睡衣送给你,你会要吗?当然会。

但是他提了另外一个要求,我们送给你是可以的,快递费你出可以吗?快递费是每件23元,支持货到付款和

退货。消费者是零风险,也就意味着你花23元快递费可以拿到一件价值188元的睡衣,你愿意吗?也许第一

次看到你可能不会动心,但是如果你发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告,您会不会点开看一看

?相信至少有80%的人都会订上一件。

那么送多少呢?第一阶段就送1000万件,计算一下,188元一件,1000万件,等于多少钱?18.8亿元,这家公司

愿意拿18.8亿元砸一个市场,这样的公司应该没有,或者很少,到底它想做什么?

于是,你好奇了,和很多人一样会留下名字、电话、手机、地址,快递真的送到你家了,你打开信封一看,这

个睡衣质量不错。那你要不要付这23元快递费?”

说到这,高潮要来了,它怎么赚钱?

可以算一笔账,1000万件睡衣免费送,首先需要解决货源问题。做生意的人都知道,中国义乌小商品批发市

场世界闻名,在那有很多小型的服装加工厂,所以制作起来,成本可以很低。而且有1000万件,那么你给别
人做10元,给我做8元可不可以。注意,是夏天的女式睡衣,第一,款式简单,第二,省布料。

为什么8元成本的睡衣在商场里面可以卖到188元?今天如果买双鞋子,市面成本是50元,可是到商场里面不

是名牌的卖300元,是名牌的卖500元。请问50元到300元中间的钱去哪儿了?没错,商场收了27%到33%,营业

员分了12%。梦露睡衣生产成本只有8元,但是到消费者手中没有任何商场环节,所以8元的睡衣拿到商场里

卖188元。

这样消费者真正得到了实惠,开心不开心?

接下来就是快递的问题了,平时快递一样最小的东西,至少需要10元,但如果我一年有1000万件快递要在你

的公司运送,可不可以便宜?最后敲定5元,因为夏天的女式睡衣一个信封就可以装下。

下面就剩下广告了,本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的,因为网站要的是浏览量。不信你

试试看,如果产品免费送,我保证N多网站帮你送东西。但是,为了让我的睡衣送得更疯狂,只要在你家的网

站上送出去一件,我就给你3元的提成,你是不是会把广告打得更疯狂?于是,所有的网站都帮着打广告。

好,再算一笔账:23元-8元-3元-5元=?7元。就是说,他们实际上送一件睡衣只付出了16元的成本,但是,消
费者却付了23元,只要送一件睡衣就赚了7元,中国有13亿人口,一年免费送1000万件可不可以送出去?答案
是,当然可以。最后,他们送睡衣一年就赚了7000万元。

各位,这家公司有多少人呢?这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计,全公司加在一起4个人。4个人

分这7000万元是不是怎么都有得赚,最关键的是他们什么都没做。这就是商业模式的厉害之处。”

拆解

1 快递费

每天300个以上包裹，就能实现每单5元

淘宝网上也发现了不少类似“梦露”的产品。某快递公司在广州市荔湾区的一个网点,如果是做电商,每

天能发到300个以上的包裹,在国内范围内发送的价格可以实现每单5元,而如果快递数量是千万级别的话,

价格还有进一步的商量空间。可见,快递费用不是问题。

2 睡衣成本

8元纯棉睡衣网上批发一大把
睡衣的成本问题,8元左右成本的睡衣能达到一个怎样的质量?登录阿里巴巴线上批发市场,可以发现8元左
右的睡衣不少,而且也宣称是纯棉。这种千万数量级别的采购在整个睡衣产业里已经有了不小的议价权,
而且可以略去实体批发市场拿货这一过程,直接到睡衣的上游链与面料厂商直接谈判,然后选择面料加工,
这一些列中间省去的成本也非常的可观。从理论上说,8元是没问题的,除了量大之外,还有一个模式就是
帮助加工厂清库存,随便贴一个牌子,议价空间可以更低。我觉得,可能这个品牌本身就是做睡衣加工或者
有这方面资源的,以一个低价一次性买断。

3 消费者埋单

网络推广转化成实际购买率极低

经过上面的拆解,似乎“羊、狗、猪”故事的逻辑很容易成立,但4个人净赚7000万元的生意真如此简单吗

?

事实上,如果要卖1000万件睡衣,至少要让足够的人知道这件事,这就需要在互联网上你可以得到足够的流

量,让人发现你。

做电商,如果能把打开销售页面的人转化为实际购买的人群的比例做到10%就已经很了不起了,1000万件的

销量,就意味着至少要1亿的流量,而这个流量已经是相当的高了。淘宝网近一周日均IP流量3100多万而已

。1000万件的订单质疑,“按照40%的城镇化率来算,2.5亿的女性人口中抛开老年和小孩,大概只有1.25亿

人,这部分人中接受网购,又穿睡衣且接受这个价格档次的人,根本达不到这个数量。”

事实上,在目前已有的案例中,销量能冲到一两百万已是非常的可观。“完全没有品牌很难做,大家都要口

碑的,你送大牌很多人都会要的,但是小牌子,大家不知道你这里面有什么花样,不一定会去拿这个东西。

做过面膜的大额销售记录是100多万件,而且还是品牌面膜。”

4 营销成本

微博转发推广成本更低

网络推广费用现在水涨船高,网站一条广告帖的发布价格从数千到数万元不等,而涉及打包投放、利润分

成等问题,测量一个平均数值确实不容易。因为网站要的是浏览量。不信你试试看,如果产品免费送,我保

证N多网站帮你送东西”。相比数年前,现在通过微博、微信等移动社交平台进行，转发营销的成本更低

。比如,在微博上邀请大V转发广告微博,价格从20元到数万元不等。“几十元的一般都是僵尸粉,但价格

在200-500元的一般都会有一定认证了,还可以尝试。此外还可以使用微博的一些推广方式,如推荐粉丝头

条之类,一次最低只需要四五元。”除了转发广告之外,通过微信用户推广还可以选择利润分成,一般转发

后形成购买可按单价的1%-10%分成。按帖子里提到的23元快递费可分成2-3元,也属于合理范畴。

4个人的团队可能连退换货工作都无法支撑，在“羊、狗、猪”的逻辑中,不仅仅是订单数量无法实现,仅

仅用4人来处理订单在各位电商资深人士眼中也被定义为“太天真”。在淘宝的聚划算活动中,有70%的买

家都是事先不咨询直接下单购买,另外30%的人会去咨询“小二”。正常来说,一个客服每天能接受70-100

人的咨询都已经是很厉害的了,而4个人显然应付不了买家的咨询事宜。

除了应付不了买家的咨询,和渠道商的结算,统计流量转换也是一个问题。最需要人力的过程是打包发货,

即便是交给工厂去打包发货,也要每天给工厂发订单,每天的账务报表要核对,工厂发货也要核对,发货单

号、快递公司均要记录。“发货成功后,买家签收后,如果看到不满意的话,还存在一个退换货的过程,而

对于女性买家而言,起码有5%的一个退换货率,那你没有人力来支持这个情况。”,广东本土的电商品牌七

格格、裂帛女装退换货率能达到8%-10% ,知名品牌都是这样,小的品牌更面临这个问题。“我们一般要做

活动都是9.9元包邮,19.9元包邮,一般超过20元的包邮,买家都会比较警惕了,因为现在的买家很清楚,你

这就是赚快递费。”

趋势

免费送,还能玩多久?

免费送东西的实质其实是让消费者在看得见的地方免费,然后在消费者不敏感的成本环节赚钱。互联网这

样一个天然的具有开放、免费的属性平台更使得商家的免费营销做得如鱼得水。意不在商品盈利以聚划

算为例,作为淘宝在2010年9月推出的主要团购平台,其每隔一小时就会更新一次特卖商品,在这部分商品

中,绝大多数是打着0.1元、9.9元包邮的标题,这个活动吸引了许多中小卖家,他们并不是抱着赔本赚吆喝

的心态来参与这一活动。据一项调查显示,提高店铺曝光率、品牌推广、获取新客户是他们进行“免费赠

送”活动最主要的原因。

从2010年开始,淘宝改变信用积累规则,参加活动所产生的交易量不算入信用记录里,也就是说即使成交

10000笔交易,也不会换来一个皇冠店铺。而在以前,利用免费送东西提高店铺的交易量也是部分商家参与

免费送的原因,在二手交易市场上,一个皇冠店铺的开价高达15万元。

如果说以前公司还能用“免费”的噱头来吸引用户,现今的消费者已经未必会对“免费”埋单,因为在注

意力有限的时代,使用分享已经是一种稀缺资源。于是,便出现了公司追着用户送东西的活动。去年推会

员制聚集10万会员后,乐视电视就曾追着他要求提供福利10台超级电视,总价约7万元。“没有互联网精神

的企业,根本看不懂我们在玩什么”,而这一切的前提便是逻辑思维微信公众号所拥有75万粉丝和微博的

30万粉丝。“线下一次类似营销的公关活动至少需要20万元的推广费用。”一位营销界人士表示,而这个

营销活动也是“羊毛出在猪身上,让狗埋单”的最好注解。

未来是小众化消费

免费送东西这种模式还有一个优点,如果你的产品是重复消费类产品,比如化妆品的小样,用户如果用得好

,还会有再次消费的机会。不过如果指望免费送东西赚邮费这种模式能够长期持续或者赚大的一笔,则需

要做落地的多方思考。
一个不可忽略的趋势是在未来任何一个产品都不能满足所有人的要求。“现在越来越多的消费者会注重

产品的差异化,希望跟别人不一样,我们已经进入了一个小众化的消费时代,不像以前是一个大众化的消费

时代,大家一窝蜂都跟着买,买家有从众心理,但是已经没有以前那么严重。”马庆军说。不仅是小众化消

费会不可逆地前进,免费送东西的成本与产品品质的问题仍是核心,不压缩成本就没法盈利,而成本的过度

压缩会影响产品的体验和品质。“如果东西不好,没有人会愿意再接受一次,免费送东西不是商业模式,只

是营销概念,可持续发展的经营才是商业模式。”

总结

1.利益相关者:梦露公司、OEM厂家、快递公司、网站、消费者

2.交易结构:未伤害到任何一方利益,所有利益相关者均享利益增值。

夏天到了，如果想做需要具备哪些条件？

1 货源资金

2 货源(可以去义乌或者阿里巴巴上找）

3 合作网站

4 快递公司合作

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